» Jak informujesz świat o swoich działaniach?

Jak informujesz świat o swoich działaniach?

Ostatnio dość często temat marketingu osobistego przewija się w rozmowach ze mną, stąd warto poruszyć go tutaj. Na wstępie zaznaczam, że nie mam spektakularnych osiągnięć w tej kwestii, choć trochę doświadczenia zebrałem
Swoją drogą nie zalecam przyjmowania zawartych tu spostrzeżeń za prawdy czy jedynie słuszne zasady działające na rynku. Lepiej gdy potraktujecie to jako okazję do zastanowienia się “jak to wygląda u Was” i co z tym ewentualnie zrobić. Fakt, że każdą z tych czterech form przetestowałem na sobie nie sprawia, że są to wnioski działające w ogólności - jestem niereprezentatywną próbką badawczą.

Przedstawię Wam cztery wybrane przeze mnie możliwości, oparte głównie o aktywność jednej ze stron (sprzedawcy lub klienta) a w mniejszym stopniu na działaniach marketingowych:

• sprzedaż “wmuszana” - Gosia wywołała kwestię sprzedawania, poprzez docieranie do klienta ze swoim produktem i natychmiastową jego sprzedaż. Tak naprawdę działania marketingowe kończą się na “Dzień dobry, nazywam się… dzwonię z firmy…” - po tym krótkim wstępie jest już sprzedaż a raczej jej zamykanie (temat rozwlekły, może się kiedyś pokuszę o specjalny post). Przyznacie, że to sprzedawca przejmuje na siebie cały ciężar sprzedaży. Któż z nas nie odebrał telefonu z propozycją zakupu wełnianej pościeli czy kompletu garnków

• mix marketingu i działania sprzedawcy - w porównywalnych proporcjach. Dużą uwagę kładzie się na działania marketingowe a także na dotarcie do klienta. Jednak w tym wypadku klient już sam musi wykazać minimum aktywności, aby zakupić dany produkt. Wszelkiego rodzaju stoiska, które zachęcają do podejście i złożenia zamówienia na “cyfrową telewizję satelitarną”, wypróbowania kosmetyków i dokonania zakupu, czy też sieci handlowe, które zalewają nas masą ulotek i gazetek zapraszając na spacer zakupowy.

• marketing wirusowy - często promocja jest przypadkowa, dlatego, że oparta o nasze działanie. Oczywiście są przypadki celowego zawirusowania rynku (polecam cały blog w tym temacie) i wykorzystuje się to już na masową skalę. Generalnie nasza aktywność skupia się raczej na dostarczaniu produktu, a nie koniecznie na poszukiwaniu klienta. Klient czasem przypadkiem otrzyma informację o nas (od jednego z naszych klientów, poprzez ciekawy filmik reklamowy stworzony przez marketingowców lub użytkowników), więc aktywność klienta polega tylko na dotarciu do nas (np. wykonanie telefonu).

• oczekiwanie na “złoty deszcz” - zasadniczo marketing opiera się na drobny rozgłoszeniu w otoczeniu o naszym produkcie czy usłudze i oczekiwaniu aż klient sam przyjdzie do nas. Nasza aktywność w poszukiwaniu klienta jest niemal zerowa, za to wymagana jest duża aktywność samego klienta, który musi włożyć wysiłek, aby odszukać informacje o nas i dotrzeć do nas. Rzesze osób poszukujących pracy, które ograniczyły swoje poszukiwanie do opowiedzenia znajomym o swoim bezrobociu - skąd pracodawca ma wiedzieć, że dana osoba poszukuje pracy? Innym przykładem może być kiosk z gazetami, choć w tym przypadku klient w pasywny sposób dostanie informację o istnieniu kiosku (zauważy go).

Który sposób efektywniejszy?
To zależy od wielu czynników, a dwoma najważniejszymi są:
- co sprzedajesz / dostarczasz?
- którą formę preferujesz

Są produkty, które rzadko są kupowane ze względu na oczywistą potrzebę. Super garnki, ubezpieczenie na życie czy “domowa sauna” są produktami o których nie myślimy w kategoriach “potrzebuję”. Są na rynku, wiemy o nich, lecz zdają się nie zaspokajać naszych potrzeb. W tych przypadkach wymagane jest, aby sprzedawca działał aktywnie.

Nasza aktywność może zmniejszać się na rzecz aktywności klienta (”złoty deszcz”). Stąd też warto uwzględnić sylwetkę naszego potencjalnego klienta. W przypadku “złotego deszczu” mamy bardzo zaangażowanego klienta przy naszym niskim zaangażowaniu do poszukiwania go. Taka sytuacja jest dobra, gdy dostarczamy produkt nietrwały, wielokrotnego zakupu czy też usługę - wtedy mamy klienta na tacy i biada tym, którzy “nie zaopiekują się” odpowiednio klientem. Swoją drogą ostatnio działam w oparciu o tę strategię pozyskiwania klientów (trochę marketingu, niewielkie zaangażowanie w poszukiwanie klienta, za to gdy jest zaangażowany klient to wtedy wkracza moja pełna aktywność).
Niektórzy z Was w korespondencji ze mną zaskoczeni są dlaczego tak wypytuję o Wasze chęci, motywy działania, ambicje… zwłaszcza wtedy, gdy o coś mnie prosicie i Wasze pierwsze wrażenie “Orest się nie zgodzi”… pstryk i Orest się zgadza

Najwięcej ilościowo klientów pozyskamy w pierwszym sposobie, najmniej w ostatnim. Jednak ilość pracy włożona w zdobycie jednego klienta jest mniejsza w tych ostatnich sposobach. Warto wziąć to pod uwagę w początkowej fazie działania. Gdy już świat dowie się co robimy i jeśli będziemy robić to na wysokim poziomie, wtedy klienci mogą zacząć “spadać nam z nieba”.

Przedstawiłem Wam tylko cztery punkty z nieskończonej ilości możliwości. Mając trzy czynniki (zaangażowanie klienta do odnalezienia Was, zaangażowanie własne w szukanie klienta oraz ilość marketingu) warto “wyciosać” własną kombinację, odpowiednią do branży, firmy, produktu, naszego stylu działania itd.
Wszak nietypowe kombinacje są podstawą sukcesu w sprzedaży

Zachęcam do przemyślenia Waszych działań oraz do podzielenia się Waszymi spostrzeżeniami

Tags: marketing

Znasz kogoś, kto powinien przeczytać ten post? Podeślij link :)
Tuesday, December 9th, 2008 o 6:36 am. Kategorie: Rozwój osobisty.

One Response to “Jak informujesz świat o swoich działaniach?”

Orest Tabaka Says:
June 23rd, 2009 at 10:20 pm
Ciekawie wytłumaczone podstawy marketingu
http://obczaj.net/obrazki/63734.jpg

Jak informujesz świat o swoich działaniach?

One Response to “Jak informujesz świat o swoich działaniach?”

Pozostaw komentarz

Orest Tabaka

Wpisy w miesiącach:

Kategorie