Orest Tabaka

Archive for December, 2008

Twoja życiowa lista “zakupów”…

Tuesday, December 30th, 2008

Od niemal tygodnia przebywam na wczasach. Skutecznie odciągają mnie one od korzystania z komputera, stąd moja niska aktywność na blogu

Dzisiejszy temat chciałem podjąć jeszcze przed świętami, przed “szałem” zakupów. Na kilka dni przed świętami wybrałem się na wycieczkę do jednego z hipermarketów jeszcze w Legnicy - aby tylko popatrzeć. Tak jak spodziewałem się zastałem wielu ludzi robiących świąteczne zakupy, stojących w kolejkach, przeciskających się między regałami z pełnymi wózkami. I nie byłoby w tym nic dziwnego, bo na te kilka świątecznych dni zapasy zrobić trzeba a i coś odświętnego przygotować także. Najciekawszym zdarzeniem była reakcja jednej z klientek, gdy po wyświetleniu się kwoty do zapłaty pani ta zrobiła wielkie zdziwienie, zakłopotanie i szybkie obejrzenie zrobionych zakupów. Domniemam (bo pewien nie jestem), że pani ta zrobiła cały koszyk zakupów, wydała sporą kwotę a tak naprawdę nie kupiła tego co chciała.

Naszła mnie refleksja jak często sami nie wiemy co od życia chcemy i biorąc pełnymi garściami wciąż nie jesteśmy zadowoleni z tego, co nabyliśmy. I nie mówię teraz o produktach materialnych, lecz o rzeczach w życiu dla nas najważniejszych. O podobnych “zakupach” pisał Ryszard Skarbek.

Gdy byłem w Legnicy to moje wizyty w sklepach czy hipermarketach wyglądały tak, że wiedziałem co chcę, wchodziłem i wychodziłem z tym co sobie zaplanowałem, czasem z jedną bądź dwiema rzeczami o których myślałem, że może kiedyś. Nie zdarzały mi się w ostatnim czasie niezaplanowane zakupy. Wizyta w takim sklepie to kilka, kilkanaście minut. “Fun” z beztroskiego wrzucania rzeczy do koszyka uciekał, lecz zadowolenie z zakupu było, bo wziąłem to co chciałem

Będąc od kilku dni na wczasach moja strategia legła w gruzach. Nie mając planu zakupów udawałem się do sklepu samoobsługowego, gdzie pierwsza wizyta wyglądała jak zwiedzanie muzeum - przy każdej półce zatrzymywałem się i oglądałem “ekspozyty” Wielokrotnie obcojęzyczne nazwy produktów nic mi nie mówiły a i obrazki nie zawsze wyjaśniały zawartość opakowania. Stąd wizyty w takich sklepach trwały po ponad godzinie, a wczoraj tylko na dwa hipermarkety poświęciłem ponad 3 godziny… biorąc to, co zdawało się ciekawe opuszczałem sklepy z “lżejszym portfelem” i niewielkim zadowoleniem z zakupów.

I w życiu bywa podobnie. Nie kierujemy się listą zakupów ani nawet bardziej konkretnym planem. Idziemy przez życie jak przez supermarket wybierając z półek to co wydaje się ciekawe, kolorowe, smaczne, ładne, pachnące… zostawiając w zamian za te nabytki czas, życiową energię, pasję, jakość życia i zdrowie. Ciekaw jestem któż z nas odchodząc od kasy (na łożu śmierci) będzie mógł powiedzieć z całą stanowczością: “Jestem zadowolony z zakupów - wziąłem od życia to co chciałem”.

Tego Wam życzę w zbliżającym się Nowym Roku jak i w kolejnych. Dziś idę na zakupy, lecz nie biorę ani pieniędzy ani karty kredytowej - tylko popatrzę, pooglądam, zobaczę co jest… dam sobie czas aby zastanowić się co tak naprawdę potrzebuję i za co jestem gotów zapłacić - w sklepie pieniędzmi, w życiu… naszym własnym życiem

Wybaczcie ten refleksyjny nastrój
Pozdrowienia z wakacji!

Posted in Rozwój osobisty | 13 Comments »

Bomb(k)owych Świąt :)

Tuesday, December 23rd, 2008

Jak na załączonym obrazku. Wszystkim Wam, Drodzy Czytelnicy, życzę udanych i pogodnych Świąt. I tak jak zauważył mój znajomy, aby były spokojniejsze od przygotowań do nich

Ja dla odmiany w tym roku (jutro, w środę) uciekam przed świętami i udaję się na daleką północ… tak, północ. Jednakże przed mrozami ucieknę. Do Polski wracam dopiero w drugiej połowie stycznia, tak więc akcja “Spacer” zostaje zawieszona na najbliższy miesiąc.

Czyli kolejny post już z dalekiej północy

Pozdrawiam,
Orest

Posted in Różne/prywatne | 12 Comments »

Sprawy bieżące - 48 offline

Thursday, December 18th, 2008

Przez dwa dni blog był niewidoczny w sieci. Od 16 grudnia i godziny ok. 14:00 do 18 grudnia godziny ok. 20:00 blog był niedostępny ze względu na zamieszanie z moim hostingiem. Sytuacja opanowana i w ciągu najbliższego roku mam nadzieję, że nie będzie już takich niespodzianek

Od jutra wracam do pisania. Przez te dwa dni mam kilka pomysłów na posty

Pozdrawiam,
Orest

Posted in Różne/prywatne | No Comments »

Jak informujesz świat o swoich działaniach?

Tuesday, December 9th, 2008

Ostatnio dość często temat marketingu osobistego przewija się w rozmowach ze mną, stąd warto poruszyć go tutaj. Na wstępie zaznaczam, że nie mam spektakularnych osiągnięć w tej kwestii, choć trochę doświadczenia zebrałem
Swoją drogą nie zalecam przyjmowania zawartych tu spostrzeżeń za prawdy czy jedynie słuszne zasady działające na rynku. Lepiej gdy potraktujecie to jako okazję do zastanowienia się “jak to wygląda u Was” i co z tym ewentualnie zrobić. Fakt, że każdą z tych czterech form przetestowałem na sobie nie sprawia, że są to wnioski działające w ogólności - jestem niereprezentatywną próbką badawczą.

Przedstawię Wam cztery wybrane przeze mnie możliwości, oparte głównie o aktywność jednej ze stron (sprzedawcy lub klienta) a w mniejszym stopniu na działaniach marketingowych:

• sprzedaż “wmuszana” - Gosia wywołała kwestię sprzedawania, poprzez docieranie do klienta ze swoim produktem i natychmiastową jego sprzedaż. Tak naprawdę działania marketingowe kończą się na “Dzień dobry, nazywam się… dzwonię z firmy…” - po tym krótkim wstępie jest już sprzedaż a raczej jej zamykanie (temat rozwlekły, może się kiedyś pokuszę o specjalny post). Przyznacie, że to sprzedawca przejmuje na siebie cały ciężar sprzedaży. Któż z nas nie odebrał telefonu z propozycją zakupu wełnianej pościeli czy kompletu garnków

• mix marketingu i działania sprzedawcy - w porównywalnych proporcjach. Dużą uwagę kładzie się na działania marketingowe a także na dotarcie do klienta. Jednak w tym wypadku klient już sam musi wykazać minimum aktywności, aby zakupić dany produkt. Wszelkiego rodzaju stoiska, które zachęcają do podejście i złożenia zamówienia na “cyfrową telewizję satelitarną”, wypróbowania kosmetyków i dokonania zakupu, czy też sieci handlowe, które zalewają nas masą ulotek i gazetek zapraszając na spacer zakupowy.

• marketing wirusowy - często promocja jest przypadkowa, dlatego, że oparta o nasze działanie. Oczywiście są przypadki celowego zawirusowania rynku (polecam cały blog w tym temacie) i wykorzystuje się to już na masową skalę. Generalnie nasza aktywność skupia się raczej na dostarczaniu produktu, a nie koniecznie na poszukiwaniu klienta. Klient czasem przypadkiem otrzyma informację o nas (od jednego z naszych klientów, poprzez ciekawy filmik reklamowy stworzony przez marketingowców lub użytkowników), więc aktywność klienta polega tylko na dotarciu do nas (np. wykonanie telefonu).

• oczekiwanie na “złoty deszcz” - zasadniczo marketing opiera się na drobny rozgłoszeniu w otoczeniu o naszym produkcie czy usłudze i oczekiwaniu aż klient sam przyjdzie do nas. Nasza aktywność w poszukiwaniu klienta jest niemal zerowa, za to wymagana jest duża aktywność samego klienta, który musi włożyć wysiłek, aby odszukać informacje o nas i dotrzeć do nas. Rzesze osób poszukujących pracy, które ograniczyły swoje poszukiwanie do opowiedzenia znajomym o swoim bezrobociu - skąd pracodawca ma wiedzieć, że dana osoba poszukuje pracy? Innym przykładem może być kiosk z gazetami, choć w tym przypadku klient w pasywny sposób dostanie informację o istnieniu kiosku (zauważy go).

Który sposób efektywniejszy?
To zależy od wielu czynników, a dwoma najważniejszymi są:
- co sprzedajesz / dostarczasz?
- którą formę preferujesz

Są produkty, które rzadko są kupowane ze względu na oczywistą potrzebę. Super garnki, ubezpieczenie na życie czy “domowa sauna” są produktami o których nie myślimy w kategoriach “potrzebuję”. Są na rynku, wiemy o nich, lecz zdają się nie zaspokajać naszych potrzeb. W tych przypadkach wymagane jest, aby sprzedawca działał aktywnie.

Nasza aktywność może zmniejszać się na rzecz aktywności klienta (”złoty deszcz”). Stąd też warto uwzględnić sylwetkę naszego potencjalnego klienta. W przypadku “złotego deszczu” mamy bardzo zaangażowanego klienta przy naszym niskim zaangażowaniu do poszukiwania go. Taka sytuacja jest dobra, gdy dostarczamy produkt nietrwały, wielokrotnego zakupu czy też usługę - wtedy mamy klienta na tacy i biada tym, którzy “nie zaopiekują się” odpowiednio klientem. Swoją drogą ostatnio działam w oparciu o tę strategię pozyskiwania klientów (trochę marketingu, niewielkie zaangażowanie w poszukiwanie klienta, za to gdy jest zaangażowany klient to wtedy wkracza moja pełna aktywność).
Niektórzy z Was w korespondencji ze mną zaskoczeni są dlaczego tak wypytuję o Wasze chęci, motywy działania, ambicje… zwłaszcza wtedy, gdy o coś mnie prosicie i Wasze pierwsze wrażenie “Orest się nie zgodzi”… pstryk i Orest się zgadza

Najwięcej ilościowo klientów pozyskamy w pierwszym sposobie, najmniej w ostatnim. Jednak ilość pracy włożona w zdobycie jednego klienta jest mniejsza w tych ostatnich sposobach. Warto wziąć to pod uwagę w początkowej fazie działania. Gdy już świat dowie się co robimy i jeśli będziemy robić to na wysokim poziomie, wtedy klienci mogą zacząć “spadać nam z nieba”.

Przedstawiłem Wam tylko cztery punkty z nieskończonej ilości możliwości. Mając trzy czynniki (zaangażowanie klienta do odnalezienia Was, zaangażowanie własne w szukanie klienta oraz ilość marketingu) warto “wyciosać” własną kombinację, odpowiednią do branży, firmy, produktu, naszego stylu działania itd.
Wszak nietypowe kombinacje są podstawą sukcesu w sprzedaży

Zachęcam do przemyślenia Waszych działań oraz do podzielenia się Waszymi spostrzeżeniami

Tags: marketing
Posted in Rozwój osobisty | 1 Comment »

Dialog czy monolog… a może…

Friday, December 5th, 2008

Dziś taka luźna refleksja odnośnie sposobu prowadzenia “rozmowy”. “Rozmowy” w cudzysłowie dlatego, że w moim odczuciu rozmowa jednoznacznie kojarzy się z dialogiem. Zdarza mi się uczestniczyć w czymś, co druga strona nazywa “rozmową” a dla mnie jest to dalekie od dialogu

Mamy więc trzy możliwości:

• dialog - najlepsza forma komunikacji między ludźmi. Obie strony mają wpływ na kierunek rozmowy, ponieważ zadając pytania i udzielając odpowiedzi mogą kontrolować tematykę. Na każde pytanie jednej strony druga odpowiada i odwrotnie, a w przypadku braku pytań wypowiedź drugiej strony nawiązuje do pierwszej. Przykład:

- Byłem w tamtym tygodniu nad morzem.
- Jak było?
- Rewelacyjnie. W Sopocie jest zawsze dobra pogoda. Popływaliśmy… A jakie są Twoje plany wakacyjne?
- Jeszcze nie mam… myślałem o wypadzie w góry…

(Obie strony kontrolują rozmowę, mają wpływ na jej kierunek.)

• monolog - tylko jedna ze stron wpływa na kierunek rozmowy. Nawet jeśli zdawkowo odpowiada na pytania drugiej strony, to wcale to nie musi być jeszcze dialogiem. Przykład:

- Byłem w tamtym tygodniu nad morzem.
- Jak było?
- Rewelacyjnie. W ogóle nikt nie dba o plaże w Sopocie. Wszędzie butelki…
- A jak z czystością samego miasta?
- Syf. Powiem Tobie, że nie ma gdzie w Sopocie zaparkować. Wszędzie zapchane…
- I jak rozwiązałeś problem samochodu?
- Zaparkowałem. Nigdy nie jedz w pubie X, bo tam ryby są nieświeże…

(Niemal całkowity brak interakcji. “Wczasowicz” jako jedyny ma wpływ na kierunek rozmowy.)

• monolog dwukierunkowy - obie strony prowadzą swoje monologi. Z pozoru wygląda to jak dialog, lecz nic bardziej mylnego. Nie zachodzi żadna interakcja, z wyjątkiem takiej, że monologi przeplatają się. Przykład:

- Byłem w tamtym tygodniu nad morzem.
- U mnie w pracy mam same problemy.
- Wiesz… Sopot, piękne plaże, dziewczyny, słońce…
- Przyjeżdża prezes. Pewnie znowu dostaniemy po pensji.
- Nad morzem cudnie… po prostu żyć, nie umierać.
- Chyba zmienię pracę.

(Na upartego można doszukać się wspólnego gruntu, którym może być pytanie do obu panów “Co u Was słychać?” )

Dlaczego to takie istotne?
Zapewne zauważyliście, że tylko w przypadku dialogu obie strony mają poczucie, że druga strona zauważa obecność tej pierwszej. Obie strony widzą również zainteresowanie drugiej strony tym, co dzieje się u tej pierwszej.

W przypadku monologu tylko jedna strona ma satysfakcję z rozmowy - ta co mówi (ludzie lubią mówić o sobie). Gdy uczestniczę w takim tworze to automatycznie przełączam się w tryb “wyławiania informacji” i jeśli zadaję pytanie to staram się wyciągnąć coś cennego. Trochę egoistyczne, lecz czy mówienie o sobie i nie zwracanie uwagi na pytania drugiej strony nie jest egoistyczne?

Monolog dwukierunkowy jest formą w której przeważnie żadna ze stron nie jest zadowolona, bo nikt nie ma poczucia, że jest wysłuchany.

Ważne jest to również ze względu na szacunek dla czasu własnego i dla czasu drugiej strony. Jeśli do tej pory prowadziliście monologi to jaki był Wasz szacunek dla czasu drugiej strony? Jeśli byliście strona wysłuchującą monologu to jaki był szacunek dla Waszego czasu?

Zapraszam do dyskusji w komentarzach

Tags: Komunikacja, rozmowa
Posted in Komunikacja | 8 Comments »